KEY ACCOUNT MANAGEMENT AND PLANNING
FICHA
Foto Título:            KEY ACCOUNT MANAGEMENT AND PLANNING
Autor:            Noel Capon
Editorial:       Simon & Schuster Free Press
Idioma:         Inglés
Páginas:        463
Publicación:  2001
Lectura:         2006
COMENTARIO EDITORIAL
(Traducción mía de la solapa)
El nivel creciente de intensidad competitiva a que deben hacer frente las organizaciones, así como los crecientes costes de vender, han cambiado radicalmente la naturaleza del proceso de venta. Las cuentas clave o estratégicas han pasado a ser el activo más importante de las compañías proporcionando por encima del 80% de los beneficios. Aquí, en un potente volumen, el experto en gestión de cuentas clave, Noel Capon, proporciona el tratamiento más completo de la gestión de cuentas claves publicado hasta la fecha.

Por primera vez, Capon introduce su sorprendente "modelo de congruencia" en cuatro partes de la gestión de cuentas clave - un enfoque nuevo y ampliamente investigado, para gestionar de manera óptima su porfolio de cuentas clave. En primer lugar, el autor muestra cómo seleccionar y conceptualizar el porfolio de cuentas clave; En segundo lugar, cómo organizar y gestionar cuentas clave; tercero, cómo seleccionar, formar, retener y recompensar a los gestores de cuentas clave; y cuarto, cómo formular y ejecutar la estrategia y los aspectos de coordinación y control. Este modelo de congruencia sirve como telón de fondo, a medida que Capon conduce al lector, paso a paso, a través de las funciones vitales de la gestión de cuentas clave, incluyendo la identificación de criterios de cuentas clave, consideración de las amenazas y oportunidades para la cuenta clave, y entendimiento de los roles y responsabilidades de los actores críticos. Capon apoya sus afirmaciones con una extensa investigación, historias de éxito y fracasos de la vida real en una gran variedad de compañías, así como figuras clarificadoras. Se dedican capítulos específicos al establecimiento de asociaciones ('partnership') con cuentas clave e información en profundidad sobre la gestión global de grandes cuentas, un arma cada vez más importante para permanecer por delante de la competencia.

Oportuno, importante y esencial, 'Key Account Management and Planning' es el único manual de referencia que necesitarán todos aquellos con responsabilidades en la gestión de grandes cuentas.
COMENTARIO PERSONAL
Antes de realizar ningún comentario de este libro, debo reconocer y hacer patente que no he podido realizar su lectura de la manera más óptima. Por razones que no vienen al caso, he tenido que leerlo un poco 'a salto de mata' y en un espacio muy dilatado en el tiempo. La verdad es que esa no es la mejor forma de asimilar el contenido de un libro ni de apreciar sus virtudes o defectos, especialmente las primeras. Con las precauciones que lo anteriormente expuesto impone, paso, sin embargo, a hacer mi comentario personal.

Se trata de un libro que cubre de una manera amplia la problemática de la gestión de grandes cuentas o cuentas clave, un libro en el que, por fin, he encontrado una descripción de qué partes tiene y cómo hacer un plan de cuenta. En el debe diría que, para mi gusto, peca un poco de teórico y de cierto alejamiento de la realidad del día a día, a pesar de que el autor, de manera loable, se esfuerza en salpicar abundantemente de ejemplos todo el desarrollo del libro. Ese carácter teórico se pone especialmente de manifiesto en el excesivo peso que se pone en la parte analítica del plan de cuenta frente a la parte dedicada realmente a la estrategia y plan de acción. Igualmente, el detalle que se pide en esa parte analítica me parece muy alejado de la capacidad real de dedicación para la obtención de esos datos y también de su utilidad practica.

Diría que, como por otra parte sucede con frecuencia en la literatura empresarial, este libro sirve como marco teórico y, si se quiere, como utopía, pero que la labor de 'bajarlo a tierra', de hacerlo realidad, de llevar estas ideas maravillosas a la práctica, vuelve a ser una labor individual.